谈谈执行力

[align=center][align=center][b][size=18pt][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][/color][/size][/b][/align][/align][align=center][align=center][color=#000000][b][font=宋体][size=18pt]执行力到底是什么[/size][/font][/b][b][size=18pt][/size][/b][/color][/align][/align][size=13pt][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
`2},f&K*M@ [color=#000000][font=仿宋_GB2312][size=16pt]管理界各种繁杂的概念也有流行与经典之分，所谓[/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt]执行力[/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt]应该是目前在企业管理领域比较流行的一个概念了。到底什么是[/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt]执行力[/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt]呢，好像还没有看到哪位大师对此做出一个比较权威的定义，大部分人对执行力会有一个比较通俗地理解就是[/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt]执行并完成任务的能力[/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt]，还有比较学院化的理解就是[/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt]执行并实现企业既定战略目标的能力[/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt]。[/size][/font][/color]
{u5h.kggb [color=#000000][font=仿宋_GB2312][size=16pt]每一个老板、每一名管理人员都会对下属有要求，无论这些要求是否明确、合理，这些要求与期望都会遭遇它们各自的结果；每一个企业都会有战略目标，无论是否明确、合理或者宏大，同样地每一个目标都会有最终的结果。这些老板、管理人员与企业必须共同面对的现实是：结果往往与目标之间有很大的差距，或者说[/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt]没有完成任务[/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt]、[/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt]没有达成目标[/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt]，问题在哪里呢？[/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt][font=Times New Roman] “[/font][/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt]想法没有得到实施[/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt]，[/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt]方案没有得到执行[/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt]（因为重点在于探讨执行，所以我在这里假定讨论的前提是：目标方向是正确的、方案本身是完善的，也就是说战略规划是没问题的），有好的规划，没有得到执行，所以没有达成目标，这是一个很符合逻辑的推断，于是[/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt]执行力[/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt]的概念就出笼了。[/size][/font][/color]
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x [color=#000000][font=仿宋_GB2312][size=16pt][font=Times New Roman] “[/font][/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt]执行力[/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt]的提法本身没有问题，但这是一个概括性很强的概念，概括性强的概念往往模糊了很多本来具体的东西，如果我们反向理解的话[/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt]执行力[/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt]还是只看到了结果没有找到原因，由管理理论专家提出来尤可，但如果由管理人实践人员说出来只能说明他还没有深入地了解从目标到结果之间到底出了什么问题，怎可一句[/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt]执行力不强[/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt]就搪塞过去！[/size][/font][/color]:{.uC-XD1i]
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[color=#000000][font=仿宋_GB2312][size=16pt]那么到底[/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt]执行力[/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt]是什么呢？其实[/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt]执行[/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt]就是[/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt]做[/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt]，要做的事复杂程度不同，需要的做事能力也不同而已。我们可以从两个不同层次去理解[/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt]执行力[/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt]，一是个人执行力，另一个就是企业执行力。[/size][/font][/color]s p%{{0X2~5|
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[color=#000000][font=仿宋_GB2312][size=16pt]个人执行力整体上表现为[/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt]执行并完成任务[/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt]的能力，对于企业中不同的人要完成不同的任务需要不同的具体能力，我认为个人执行力严格说来它包含了战略分解力、时间规划力、标准设定力、岗位行动力、过程控制力与结果评估力，是一种合成力，这六种[/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt]力[/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt]实际上是六种职业执行（做事）技能，对于企业中不同位置的个体所需要的技能需求并不完全一致（见表：企业员工执行力构成要素）。 [/size][/font][/color]Oi9@Fv A{
[font=仿宋_GB2312][size=16pt][color=#000000] [/color][/size][/font]
(IM j*{3qQM:p9n [table=1][tr][td][align=center][align=center][color=#000000][/color][font=宋体][size=12pt][/size][/font][/align][/align][/td][/tr][/table][font=仿宋_GB2312][size=16pt][color=#000000]由表可以直观地看到越是高层所需要的技能越全面，因此企业高层的执行技能比一般中层的执行技能和普通员工的执行技能更重要，很多人想当然地认为企业执行力不强是下属没有按照上级的意志去落实其实是一种误区。直接把任务简单地抛给员工，当然不会得到有效地执行，如果管理人员把某个任务的完成标准、时间都明确了，在下属执行的过程中进行检查和协助，而下属还是完不成任务的话，只能说把任务没有交代给真正有能力去完成这件事的人或者说他应该找更合适的人来做了，所以执行的效果关键还是看我们的管理人员是不是有计划（时间规划、完成标准）、有组织（找合适的人干活）、有领导（协助、激励）还有控制。[/color][/size][/font]
M l[ZG"a"m [color=#000000][font=仿宋_GB2312][size=16pt]企业执行力整体上也是体现在企业执行并实现企业既定战略目标的能力。[/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt]企业行为是组织行为，要形成企业执行力必须理解组织行为的一些特点，组织的成员具备很强的执行力并不意味着整个组织具备强有力的执行力，也就是说企业执行力不等于企业成员个人执行力的累加，它可以小于或远远大于个人执行力的累加，之所以这样，是因为组织行为还包含了其他诸如信息传递、协调分工等特征。企业执行力主要由三个方面因素合成：流程、技能、意愿。流程是指企业运作流程，包括管理流程和业务流程，技能主要是企业成员的职业执行技能，就是上面提到的个人执行力的构成技能，意愿是指企业员工工作的主动性和热情。怎么理解呢？高效的企业运作流程就好像一条先进的生产线，执行技能强的员工就是生产线上熟练的技工，意愿就是员工的主动性和工作热情。光有先进的生产线没有熟练的技工没法发挥生产线的最大效能，再熟练的技工让他们手工操作赶不上流水线大机器生产，同样的生产线，同样熟练程度的技工，如果一边是热情高涨，一边消极怠工，当然是士气高者胜。所以说流程、技能和意愿就构成了影响生产产能的关键因素，就是企业的执行力铁三角，各边边长越大，三角形面积越大，企业的执行力就越强；相反，如果我们把这个三角形的任意一边朝内移动，三角形的一边长变短，面积也变小，其他两边即使很长也产生不了效用，整体执行力也就下降.[/size][/font][/color]V"hO B8GvFYg_
[font=仿宋_GB2312][size=16pt][color=#000000]如何全面提升企业执行力？有了对企业执行力的构成剖析，就能对症下药。既然企业执行力是以流程、技能与意愿为主要成分的合力，那么全面提升企业执行力相应地主要从三个方面着手。[/color][/size][/font]FV-ii4et cY0LzS^
[font=仿宋_GB2312][size=16pt][color=#000000]首先要优化企业管理流程和业务流程，优化的前提是对现有流程的梳理整顿，做到标准化，因为标准化是高效组织的行为重要特征。企业的管理流程和业务流程是现代企业规范化管理的产物，流程的标准化和优化的基础工作是企业发展战略设置、组织结构设计、职能分解、岗位设置、岗位描述等，只有基础工作完善后设置的运作流程才是通畅的、高效的。有效的运作流程应该包括了岗位责任、权限配置、信息传递通道、业务流程、决策机制等，实际上是规范化的内部运作机制。同时流程标准化为企业ERP系统的实施奠定基础，IT管理系统的导入实际上都是对流程的一次优化和重组。[/color][/size][/font]
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H [font=仿宋_GB2312][size=16pt][color=#000000]其次是提升企业员工的整体执行技能。要提升企业员工的整体执行技能水平，一方面在招聘过程中要挑选具备较强执行技能的员工，另一方面在企业内部进行持续的职业化训练，主要是通过执行技能培训和对职业技能运用的考核来实现。职业化训练不仅包括执行技能训练，还包括很多其他职业技能的训练，比如沟通技能、领导艺术、决策技能等，重要的是在做培训和考核计划的时候一定要知道每个培训项目和考核指标的指向，执行技能培训的目标就是提升员工的执行力。[/color][/size][/font]
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q x;V#~ [color=#000000][font=仿宋_GB2312][size=16pt]最后就是提升企业员工的工作意愿。从根本上说就是要提高员工对企业的满意度，调动他们的积极性。提高员工对企业的满意度要从满足员工的需求开始，人的需求是有等级的，是动态的，不同的人在不同的时间他的核心需求是不同，但是在企业里面员工的满意度可以从文化氛围、成长空间、收入水平、福利环境、法律环境等几个方面去测量，我们要做的工作实际上也是三点：具有竞争力的薪酬体系和激励机制，良好的职业发展通道，以人为本的企业文化氛围[/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt]。[/size][/font][/color]
6c%R2mXh8J `C [color=#000000][font=仿宋_GB2312][size=16pt]以上三点又可以放在一个更大的管理体系里面，那就是建立以人力资源为核心的规范化企业管理体系，对于有一定发展规模的企业来说建立规范化企业管理体系就是一个提升企业运作效率的工程，就是提升企业执行力的过程，或者反过来说，做好了上面三个方面的工作，基本上就建立了以人力资源为核心的规范化企业管理体系。是不是建立了规范的企业管理体系，企业的执行力问题就完全解决了呢？当然不是。企业是不断发展的，不同阶段、不同规模的企业所建立的管理体系也存在规模和复杂程度的不同，也就是说管理体系本身也是动态的、不断发展的，需要企业领导、决策人员、管理人员不断地审视自己的管理体系是否与企业发展规模相匹配，构成企业执行力的主要因素之间又是否相互匹配，不断地调整企业管理思路并建立相应的模式，这个过程实际上就是不断[/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt]提高企业运作效率[/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt]的过程，这是许许多多理论专家、实践专家很久以前就提出来的概念，只不过现在被管理专家重新包装成所谓的[/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt]打造或构建企业执行力[/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt][font=Times New Roman]” [/font][/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt]，让大家觉得耳目一新而已。目前企业的管理人员保持不断学习的心态，学习新的管理理念和经营技术是很有必要的，但没有必要追逐一些时尚的、流行的管理学概念而忘了管理者的基本功。[/size][/font][/color]
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&lS3FJ:S4@ [font=仿宋_GB2312][size=16pt][color=#000000]案例：[/color][/size][/font]n[$I.[t-R.xp
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[font=仿宋_GB2312][size=16pt][color=#000000]把执行力作为学问来谈，有启发作用。但是，如果不在实践中形成规范、标准、操作系统、个人风格以及这一切构成的执行文化，只是一场热闹的谈话而已。[/color][/size][/font]
+skK2aG [4E E2Dlp [font=仿宋_GB2312][size=16pt][color=#000000]事件发生场所：深圳市顾问有限公司策划中心[/color][/size][/font]%n6wR:ba+B2BR
[font=仿宋_GB2312][size=16pt][color=#000000]事件主角：[/color][/size][/font]
$g1n8Be]JSc9u [font=仿宋_GB2312][size=16pt][color=#000000]邱，男，星彦公司营业副总监[/color][/size][/font]
f&rA\lilB$b [font=仿宋_GB2312][size=16pt][color=#000000]永，男，星彦公司策划经理[/color][/size][/font]
I Zs[%]8} O;]y;h [font=仿宋_GB2312][size=16pt][color=#000000]雪，男，星彦公司项目经理[/color][/size][/font]8ZF.F*U nd7fN
[font=仿宋_GB2312][size=16pt][color=#000000] [/color][/size][/font]^k"jz)J4wi
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[font=仿宋_GB2312][size=16pt][color=#000000]没有卖不出去的房子，只有卖不出去房子的人[/color][/size][/font] Z$@,T Ao@U9B T$T
[font=仿宋_GB2312][size=16pt][color=#000000] [/color][/size][/font]
-PW*~F!\ [font=仿宋_GB2312][size=16pt][color=#000000]碧玲华庭的开发商找上门来，希望提高该楼盘的销售，他们要求每月最少销售80套。这个要求有点苛刻，是个难题，项目负责人邱始料未及。[/color][/size][/font]
mdMH:ncoo [color=#000000][font=仿宋_GB2312][size=16pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt]在接手这个楼盘之前，你们已经了解到这个盘前期开发的不合理性，为什么还接手下来？还是你们在接手之前就已经有了准备？[/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt] [/size][/font][/color]%]%i
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[color=#000000][font=仿宋_GB2312][size=16pt]一脸稳重的邱不紧不慢地接过我的问题：[/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt]其实我们当时接过来时就考虑到里面的困难，就好像唱戏，搭台的时候就出现了难题。不过星彦有基础，星彦以不折不扣的业绩掌握罗湖地产代理的[/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt][font=Times New Roman]‘[/font][/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt]话事权[/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt][font=Times New Roman]’[/font][/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt]，[/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt][font=Times New Roman] ‘[/font][/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt]百分百销售[/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt][font=Times New Roman]’[/font][/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt]正是吸引该开发商的理由。如果是热销盘，别人有什么理由找你而不去找别人呢？这正是我们的独特之处。我们有一支很扎实的合作团队，不管是搭台的还是唱戏的都为整个集体拧成一股绳。这也是我们脱颖而出的关键所在。不打无准备的仗，之前是有准备，但不是面对困难时无奈的准备，是一个很自然的过程而已。[/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt] [/size][/font][/color]
^$ReD~i(hm [color=#000000][font=仿宋_GB2312][size=16pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt]这个盘上面的硬伤呢？[/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt] [/size][/font][/color]knY+F"F8__V
[color=#000000][font=仿宋_GB2312][size=16pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt]碧岭华庭以前一直由开发商销售，期间虽也有代理公司介入，但时间非常短暂。市场知名度一直没打开，成了拉长线的销售状况，进度很缓慢：楼盘推出已有16个月，仅售429套，平均每周不到10套。星彦如果接手，必然要对楼盘重新定位，但经过开发商一年多的报纸广告轰炸，消费者对这个盘的定位已经有一定的概念，想改变他们的成见并非易事。况且碧岭华庭一期所剩都是面积偏大的两房，有80多平方米。按开发商所定价位，购买者可以花同样多的钱在别处买到90多平米的三房。所以，大面积两房明显缺乏对购买者的吸引力。正在修建的二期工程是整体100多平米的大户型，也即将面临强力推介，这与一期剩余产品在一定程度上存在矛盾。[/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt][font=Times New Roman]” [/font][/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt]邱对这个盘可谓是了如指掌。[/size][/font][/color]*`6k.xFlb1_
[color=#000000][font=仿宋_GB2312][size=16pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt]接手后如何解决这些问题？[/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt] [/size][/font][/color]@4A ^8G)h/?Au
[color=#000000][font=仿宋_GB2312][size=16pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt]诊断出病人的病根所在后就得要对症下药，二房所处的尴尬局面，就是一块很难啃的硬骨头，没有绝对的措施就难以啃下这块硬骨头，这就到了考验我们势力的关键时刻。没有卖不出去的房子，只有卖不出房子的人。我们策划人员的专业、工作人员的敬业，无不让我们有信心追求到想要追求到的目标。[/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt][font=Times New Roman]” [/font][/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt]邱相信自己和所带团队的专业性。[/size][/font][/color]
t8N E;D[@Y [font=仿宋_GB2312][size=16pt][color=#000000]做项目就像拍拖，爱上它才能全力投入[/color][/size][/font](A;K0qab
[font=仿宋_GB2312][size=16pt][color=#000000]如果说策划是项目的灵魂，策划者则是策划的灵魂。房地产科班出身的马瑞永说策划工作没有什么轰轰烈烈的故事，工作是很平淡的，只有实实在在了解项目、了解市场，才能产生创意的灵感。[/color][/size][/font]
y:[]b,Iu#Z GS [color=#000000][font=仿宋_GB2312][size=16pt]马瑞永很早就关注碧岭华庭，因为2001年星彦在销售太阳新城，[/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt]我是看着对面的碧岭华庭开盘、销售，对这个楼盘相当了解。[/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt]他认为，[/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt]该楼盘的素质在罗湖本地实际上相当高，以楼盘采用豪华商务电梯、大堂装修和登山阶梯为例，开发商确实在楼盘上下了工夫。现在没有达到预期销售目标，主要是三个方面的原因：首先，定位不准，该楼盘不是豪宅，以此为卖点不能吸引目标顾客；其次，卖点单一，单纯的突出山景来进行市场推广，不能突出自己本身的特点；第三，推广手法单一，单纯的报纸广告，如缺乏有针对性的推广方式的配合，很难取得成效。[/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt] [/size][/font][/color]
D9C&N9wb.S!o9lF [color=#000000][font=仿宋_GB2312][size=16pt]马瑞永说：[/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt]市场是策划工作的支点，策划是对市场的把握和升华。策划是在市场基础上的系统、创新和整合。[/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt]尽管对项目有了一定了解，但具体执行仍需要做大量具体细分的工作：市场调研、细分客户资源、评估项目本身价值和可利用资源，种种工作一项都不能少。经过充分的项目分析，马瑞永将将原来的[/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt]豪宅[/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt]概念调整为[/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt]高品质[/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt]概念，拉近与客户群的距离，突出楼盘品质。 [/size][/font][/color]
Ym9e9jY a"W`)E [color=#000000][font=仿宋_GB2312][size=16pt]对楼盘重新定位后，开始梳理目标顾客群。马瑞永2001年进入星彦，在罗湖片区参与了好几个楼盘的策划，对这个片区消费者的购买倾向和购买习惯相当了解。楼盘面向的顾客应该是罗湖的二次置业群体，在宣传方式上也正式针对[/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt]罗湖的成熟置业者[/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt]。[/size][/font][/color],U[ c2iS%LM&n?,Y
[color=#000000][font=仿宋_GB2312][size=16pt]接下来，马瑞永领导的策划小组对楼盘的[/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt]卖点[/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt]进行放大。利用即将推出的二期三房产品将整个楼盘的感觉带出来，对两房的产品做一个针对性销售。如何针对性销售呢？除了价格体系的调整，把两房和三房之间的价格拉开外，还得在培训销售代表的时候也要注意让他们向目标客户传递：真正实用的两房是这种80平米的两房，罗湖的二次置业者应该享受这种[/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt]空间[/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt]。他调整宣传手段，组织针对性强的现场活动：针对性强、变化多，又比大量投放广告更有效益。[/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt]这一片区购买者的消费习惯很明白，他们集中在罗湖这个区域活动，朋友之间的关系要其他关系面更广。因此，报纸广告只能起到一个周知的作用，最重要的是加大现场包装力度。组织现场活动能提高目标顾客对楼盘的向心力和追捧的力度及美誉度。利用这种口碑效应能带来很多其他诚意顾客的关注。另外，针对目标顾客群的集中活动区域，推出户外展场，这种方式更具主动性，销售人员与客户面对面沟通更能产生互动效果。[/size][/font][font=Times New Roman][font=仿宋_GB2312][size=16pt]”[/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt][/size][/font][/font][/color](Oaa,vg}F
[font=仿宋_GB2312][size=16pt][color=#000000]精准的定位加上有效的宣传方式，星彦入场碧岭华庭2个月，销售业绩突破300套，大大超过了开发商的要求，开发商彻底服了。[/color][/size][/font]
-kaf|M e [color=#000000][font=仿宋_GB2312][size=16pt]马瑞永说：[/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt]做项目就像拍拖，爱上它才能全力投入。当你全力投入的时候，还有什么事情做不到呢？[/size][/font][font=Times New Roman][font=仿宋_GB2312][size=16pt]”[/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt][/size][/font][/font][/color]z%kz:@^.f eLc@
[font=仿宋_GB2312][size=16pt][color=#000000]没有执行力，就没有竞争力[/color][/size][/font]/q8oK-ohY8v,Fu
[color=#000000][font=仿宋_GB2312][size=16pt]星彦接手碧岭华庭的时候，销售团队人员组合有三个来源。如何把不同来源的成员融合为一个有共同目标、有高度向心力的团队是个难题。因为原有成员手中已有一定数量潜在客户，他们同新加入的成员形成利益冲突。另外，不同来源的成员性格各异，组织协调相当关键。项目经理沈雪忠是这里的导演，他相信[/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt]没有执行力就没有竞争力[/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt]。[/size][/font][/color]
'C;M;vu.k7N&SP} [color=#000000][font=仿宋_GB2312][size=16pt]针对原开发商团队的业务员，制定[/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt]十天跟踪回访期[/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt]保证业务员的利益。只要在10天内成交，提成比例还是不变。在小组划分上，结合性格、能力、男女比例、居住远近程度等，综合考虑合理搭配，力求做到公平合理。人员组合后，核心团队发挥了凝聚作用。[/size][/font][/color]
{8B'iQ9nE?_ f@ [font=仿宋_GB2312][size=16pt][color=#000000]由于有完善的管理体制，业务员在工作中能感受到自己不断提升，目前这个组合的团队人员一个都没有流失。[/color][/size][/font].~0t-W? b)NG
[color=#000000][font=仿宋_GB2312][size=16pt]对这些，销售代表李宁的感触最深。因为星彦的提成比例相对开发商要低一点，原有开发商团队的大部分人都已离开，李宁觉得星彦是专业的代理公司，可以学到更多的东西。[/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt][font=Times New Roman] “[/font][/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt]幸亏留下来，现在的工作、生活很有激情，同事之间相处也很融洽，每天都很开心。[/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt]她讲述了售楼过程中一个印象很深刻的顾客，从中可以窥见星彦的策划团队定位的准确及销售团队的互助精神。[/size][/font][/color]r%OXai+V
[font=仿宋_GB2312][size=16pt][color=#000000]一天晚上，李宁准备下班时，来了位香港客人想看房，那时都已过晚上8点多，样板房已经关门，李宁就请客户留下联系方式。按照工作要求，后来李宁几次打电话联系，由于没有见过样板房，客户对楼盘没有什么特别印象，都被拒绝，但李宁没有放弃。也许是她的良好态度感动了顾客，一天，客户主动打电话，告知她会带母亲过来看楼，李宁立即着手安排。顾客的母亲是闽南人，年纪大，耳朵也不好使，但李宁仍然热情耐心地讲解。老人家不愿意坐电梯，要求走路。因为楼盘和售楼部的道路还没有修好，需要绕个大圈上去，李宁穿着高跟鞋，走路相当辛苦，但她没有说任何不满的话。他们选择的是33楼的房子，结果一路走上去，她还不停讲笑话活跃气氛。客户参观后，对户型不是太满意，但对她的服务很满意，最后成功成交。更让李宁开心的是，果不出策划团队的所料，罗湖片区消费者的特性逐渐显现出来：这个客户先后两次带朋友过来，共买了五套房。[/color][/size][/font]
)V4p;QL#g.INt [color=#000000][font=仿宋_GB2312][size=16pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt]现在在公司工作很开心，回到家也很放心，不会担心客户流失。那个香港客户第一次带朋友过来时，我正好休息，售楼部负责接待的同事马上与我联系，虽然是小事，但足已体现同事之间的相互关心，更准确的说应该是我们内部的机制非常好。[/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt][font=Times New Roman]” [/font][/size][/font][font=仿宋_GB2312][size=16pt]李宁脸上洋溢着骄傲的微笑。[/size][/font][/color][font=仿宋_GB2312][size=16pt][/size][/font]

麻坛高手挑灯夜战

有次大热天的打麻将，突然停电了，只好买了蜡烛继续战斗.-A~GEbg C
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这执行力范围太大了.....